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      提问成就销售


      中华品牌管理网   2005-09-16  作者:程 文、刘祖轲    访问人数:15675  共有(0)条评论 我要评论
      核心提示

      引导顾客,控制局面建立差异,获得优势展示专业,赢得信任传统的印象中,销售人员总是能说会道的。他们通过“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用,尤其是在小生意的交易中:你“说”的越精彩,顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售(顾客有了明确的需求或主动上门),而且交易时间短。这种情况下,销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤

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         关键词

          引导顾客CQI—14 以顾客为中心的保障管理CQI—14 以顾客为中心的保障管理培训,帮助学员有效传递CQI-14对以消费者为中心的保修管理的“必须“要求和“应该“要求,掌握如何结合企业现有的运营目标战略和流程...[详细] ,控制局面 

          建立差异,获得优势

          展示专业,赢得信任

              传统的印象中,销售人员销售团队建设与销售人员激励销售团队建设与销售人员激励课程,旨在为您解决企业经营过程中的营销团队问题;让您明确一个卓越销售团队成长的轨迹;给您一套打造高绩效团队的有效方法;让您重拾创...[详细] 总是能说会道的。他们通过 “说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用,尤其是在小生意的交易中:你 “说”的越精彩,顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售(顾客有了明确的需求或主动上门),而且交易时间短。这种情况  下,销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要。

              但随着主动式销售(销售人员主动拜访顾客)越来越普遍,交易金额越来越大,销售中普遍存在夸张甚至欺诈成分,顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎。人们不再像以前一样轻易被能 “说”的销售人员所打动, “说”在整个销售过程中的效用正在逐渐递减。

              越来越多的销售人员反映:顾客能够忍耐销售人员 “说”的时间越来越短!他们要么就是下逐客令,要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能 “说”的销售人员。总之,顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力,他们开始表现出前所未有的抗拒。

              那么,有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒,重新与顾客建立可信赖的关系呢?提问!---------在正确的时候提出正确的问题!提问真的能够帮助销售人员成功开启销售之门吗?如果销售人员不会提问将会带来何种局面呢?

              提问的价值1---在首次拜访阶段,用问题来控制会谈节奏,保持对话

              案例1

              销售员海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家培训,内容主要有海外商务谈判的PRAM模式,海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧,海外商务谈判的《八字箴言》,防...[详细] :早上好,王先生,很高兴见到您。

              准顾客:你好,有什么事吗?

              销售员:王先生,我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能A100型号的设备,我知道您一定很希望您的企业生产成本降低,收益提升。

              准顾客:是啊,但你们公司的产品能管用?

              销售员:那当然,王先生,这项设备是引进的德国SA技术,它的制造效率是普通设备的2倍,而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外,这款产品的操作平台非常人性化,操控性能很稳定,安全性能非常好?;褂芯褪前沧傲俗约煜低?,这样,就不需要经常耗费大量人工来检查,节省大量的人力成本。您觉得怎么样?

              准顾客:不错,那这款产品已经应用在哪些行业呢?

              销售员:主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

              准顾客:一套系统大概需要多少钱?

              销售员:仅需要20万人民币。

              准顾客:是吗?我知道了。这样吧,你把资料放下,我先了解一下,回头给你电话。

              销售员:王先生,我们的设备荣获了国家设备制造金奖,每年销售量达到5000万元呢

          。

              准顾客:我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

              销售员:唔?。。。。。。。。。

              这是一个客户拜访的典型个案:销售人员第一次拜访顾客,他希望顾客对自己的产品感兴趣。这位幸运的销售人员遇到了一个愿意参与对话的顾客,但不幸的是,他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的恶劣销售代表 形象,最终他失去了机会。美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示,人们最讨厌的销售人员的形象就是:一见

          面就喋喋不休的谈自己的产品与公司,千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。

          
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      标签:销售人员顾客销售员销售代表销售
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